这是一个地产首期“黄埔生”的故事。他操作的楼盘遍及大江南北，我们选取了其中一个最具挑战性的案例与你分享。而他的操盘传奇还远远没有结束，因为他把自己理解为——

“我是一个不停赶考的举人”

——专访贵州宏德置业营销总监龚恒祥

龚恒祥把自己定义为“地产职业经理人”。在他眼里，所谓的职业经理人就是一群不断赶考的举人，从一个项目到另一个项目，在人生里不倦地去“考状元”。他坦诚，这种生活的压力很大，尤其是地产行业。因为一个地产项目的运作，直接维系着一家企业的现金流乃至成败。但他更喜欢享受——战胜压力之后的成就感。

“黄埔生”与地产的17年不解之缘

与龚恒祥的谈话内容，一直沉浸在他对工作的理念和那些精彩的案例之中。感觉得出，与中国房地产业共同成长的这位资源整合高手，实在积累了太丰富的经验和故事了。从履历上讲，专业学院派加上丰富的行业实践，龚恒祥可谓中国地产届最“根正苗红”的一分子。追溯至1992年，他成为中国首期房地产专业的学生，从此开始了与这个行业迄今19年的不解缘分。中国近现代革命史上，黄埔生们在其中起到了举足轻重的作用。龚恒祥和他的同学们，也可说是中国地产业的“黄埔生”。地产业发展至今，每个地区、每个时代都可见他们的身影。而龚恒祥，正是其佼佼者之一。

初出茅庐，龚恒祥就参与了全国第一个大型安居工程——300亩规模的复州花园。从偏向建筑的职位再到营销，他从此开启了一条地产职业策划人之路。尔后，许多听起来令人耳熟能详的楼盘，都有龚恒祥这位幕后推手，包括一千多亩的纳帕溪谷、杭州的三江国际……再到现在贵阳的乐湾国际。龚恒祥就像为房地产而生的人。记者曾问他，是否感到疲倦或想转行。他笑笑，说有什么好转的，除了这个行业，其他领域的事情他也不会做。

龚恒祥对地产营销的热爱，更多地付诸在身体力行之中。采访过程进行得并不顺利，时断时续的。因为期间，他还要亲自带着客户去看现场。而据记者观察，他也并非只是在简单地向客户做销售，他是一个懂得“置业顾问”真正含义的人。

想必大家都有体会，许多楼盘所谓的“置业顾问”，更多的是在向你做推销。但龚恒祥绝不认同这种方式，他给销售团队培训的理念是：置业顾问就应该是真正的“顾问”，而不是一个简单的楼盘销售员。他觉得应该首先考虑顾客的实际情况，再帮助客户制定最合适的置业计划。

曾经有个客户看上了他们的一套独栋别墅。但龚恒祥详细了解了客户的现金情况后，发现独栋别墅给客户的付款压力实在太大。客户是个生意人，当时手头的现金还不算多，良性的现金周转对他又太重要了。所以，龚恒祥转而用心良苦地向客户推荐了另外一套联排别墅。最终，客户也特别认同。

整合制胜  化“无解”为“有解”

一个成功的营销策划人，最重要的是极善于整合资源。龚恒祥的一次实战案例，为这句话做了精彩的注解。那是浙江台州一个让人都很头疼的楼盘，因为它在竞争中实在没任何优势可言。

楼面地价决定了楼盘的高端定位，自身的品质仍然出色。但难就难在，它的竞争对手让这些品质像一堆哑了火的炮弹，无力可施。那本来是一块地，被中间一条路划成面积同为160亩左右的两个地块。龚恒祥所在的公司用11亿元购得了其中一块。而另外一块因为一些特殊原因，被对手用5.6亿拿走。两块地的经济指标完全相同，这一来，导致龚恒祥的楼盘楼地价直接比人家高出了5000元/平方米。

龚恒祥面临“被竞争”的局面：自己的高端规划设计和后期实施，人家可以原样照搬，但人家只要比你一个平方米少2000元，市场将如何选择，自是不言而明。何况他们的实际成本差价达到了5000元/平方米。龚恒祥的公司是民营企业，也不可能牺牲太多利益实行降价促销。而对方又有高速公路投资公司的背景，本就财大气粗，在利润指标要求上又没有民营企业那么高，更有低价出手的底气。

品质、开发周期、宣传方向、目标客户群完全相同，人家实力更雄厚，价格又可以比你低一截。龚恒祥所面对的楼盘出路，几乎是无解的。

硬件上的竞争不具备市场优势和成本优势，那为什么不在项目的软件竞争上另辟途径呢？浙江台州是佛教一个分支的发源地，当地佛文化盛行。于是，本身就颇有佛缘的龚恒祥想到一点，为什么不通过文化来推广呢？他在项目用地上策划了一次佛文化的“洒净”，即一种祈福仪式。他要邀请的，更是佛学届一等一的重量级人物——九华山的能显大和尚、圣寿寺的慧庆大和尚以及台湾的净耀大和尚。没有深厚的渊源，这些世外高人不是谁都能请到的，但几经艰辛，终于请到了三个佛教大和尚一起携从弟子同台诵经祈福。

在活动的前两天，台州最高档的酒店驻满和尚、尼姑的传闻不翼而飞，满城皆知。在没有做一个广告的情况下，活动当天从早上7点开始，冒着-3到5℃的严寒，现场就聚集了至少2000人的各界观众。现场气氛很是热闹，连安保力量都不得不临时增加人手。这场活动的效果也是惊人的，在没有竣工日期、没有价格、没有交房标准和时间的诸多无可奉告的前提下，内部认筹当日即达1.28亿，第二天就达2个多亿……

这个案例再次证明了一个地产职业经理人，一个操盘手的意义所在！

在贵阳再考“状元”

到贵阳乐湾国际再考“状元”，是龚恒祥在职业生涯中面临的更大挑战。楼市调控与整体市场银根紧缩，让所有的楼盘尤其是超大盘的市场压力倍增。为什么他会从杭州天堂来到贵阳负责乐湾国际的营销策划呢？他认为“一是项目的环境优势和总体规划足以冠绝西南，二是项目的高管团队全是国内知名地产公司的精英”，这也是他选择乐湾国际的主要趋动力。

按龚恒祥的说法，董事长是个典型的儒商。读书人做事情，更偏重怎么样把事情做好，做到完美，并不在乎短期利益。这与他长期以来坚持的“过程比结果重要”的职场观念不谋而合。他们都想的是一点，怎么给客户创造一个品质卓越的产品。

　　提到明年楼市的大环境，这也是各家楼盘不得不面对的共同问题。面对可能出现的市场困难以及明年的“赶考”之路怎么走，龚恒祥只是自信的谈到了一点：2012龙年，将是乐湾国际的品牌价值年。